周品均抓出團隊痛點讓美妝品牌從大虧到盈利

程倚華，別人不敢她敢！周品均上任唯品風尚CEO抓出團隊哪6大痛點，讓這家美妝品牌從大虧到盈利？，數位時代，2021.01.22

問題1：廣告策略

周品均觀察，起初，4大美妝品牌的廣告費佔了營收將近40%，ROAS（Return On Ad Spend，目標廣告支出回報率）卻只有0.8～1.1。

「也就是說，營收靠廣告費在撐，但很難賺到什麼錢。」她分析，除非毛利高，但其他開銷低，但實際上公司其他開銷也很高。

因此，她決定停掉所有廣告，讓營收到自然流量的基礎。「我要知道，當沒有廣告費時，這些品牌的基底是多少。」她認為，這樣的大膽決策，很多人無法做到，「因為營收可能會崩潰，但我是來解決問題的，我就是這麼幹了。」

結果，她成功將廣告費調整到10%以下，ROAS則控制在3~4之間。她期待這樣的成績能繼續抱持下去，但需要時，會隨時調整策略。

問題2：人事開銷

「人事成本佔了30%，加上剛剛廣告費40%，怎麼可能獲利啦。」周品均說，在集團中，很多部門重工，而且各做各的彼此之間沒有串接。

因此，她決定重新調整組織與部門，「該合併的合併，該變動的變動，該中央廚房的中央廚房，讓重工消失。」她要有效提升可重複利用的資源，減少人力浪費，進而讓整體效率提升。

最後，她成功讓4大美妝品牌的人事開銷13～15%的合理水平，讓企業體質恢復健康，還能進一步提升各項補助、福利。

問題3：物流開銷

前述的30%人事成本，並沒有包含負責出貨的人力。起初，4大美妝品牌的出貨是委任第三方物流處理，費用高到21%。「這是歷史包袱，需要魄力解決。」周品均說。

因此，周品均開始建置集團物流中心，將旗下5大品牌一起整合出貨，最終將物流費用降至4%。

問題4：產品策略

旗下4大美妝品牌的團隊幾經分合，商品開發沒有統一策略。周品均觀察，「很多產品甚至在銷量與MOQ（Mminimum Order Quantity，最小訂貨量）的關聯性上，生產出來就絕對會虧損，卻沒有人敢改變。」

因此，周品均開始重新制定商策略，停掉不會替公司賺錢的產品，擴大明星商品的系列線。最終讓報廢虧損大幅下降，產品策略更精準。「這講起來很基本，執行不是那麼容易。」目前產品策略也持續在調整中。

Related: Does Advertising Actually Work?