張忠謀 「總經理的學習」演講

簡永昌，當了60年總經理學到的事！半導體教父張忠謀2大管理心法，贏得員工信任，數位時代，2019.10.04 

要做好總經理的職位，張忠謀認為不要忽視業務行銷的重要性，擁有敏銳的市場嗅覺、帶領團隊往正確的方向走；也需具備凝聚團隊能力的本事。... 

人才學習要「斜槓」，才能與國際接軌 

一開場張忠謀就點出台灣目前在理工方面的技術與 MBA 能力與國際間的關係。他認為台灣在理工技術上的實力與國際間的名校如 MIT、哈佛等相差無幾，但是MBA（工商管理碩士）的素質卻是差距頗大，除了我國沒有世界級企業的進駐，少了可讓校園人才有學習跟銜接的機會外，他走遍史丹佛、哈佛甚至是台大、政大的 MBA 演講並開放提問，台灣在提問深度也是他覺得與國際一流學校人才差一截的主因。...
心法一：技術之外，業務行銷也不能忽略 

他首先點出作為以技術背景出身的管理人才，往往都輕視業務（Sales）行銷的重要性，認為「只要我的商品、技術好，客人就會自動上門，」他覺得這是常見的錯誤，因為沒有銷售就沒有生意。 

業務不僅可以第一線接觸客戶、瞭解客戶的需求，在德州儀器擔任業務經理的期間更是他學習業務行銷的黃金時期。他樂於跟底下的業務交流、了解客戶的意見，也願意用舒服、愉悅的方式去接觸客戶，所以當他在美國擔任業務經理的期間，不管客戶在多遠、多冷的地方，他都親自去拜訪、足跡遍及美國的48個州。 

心法二：掌握方向，凝聚團隊向心力第一

他強調作為總經理絕對不可以有私心，對員工可以嚴格但絕對要公平，才能真正凝聚團隊的能力跟士氣。至於方向，他說作為總經理要懂得如何帶領團隊往對的方向，唯有掌握方向，員工才能對你產生信任而放心地跟隨你的腳步。 

至於大家常常對管理人才會有「策略」方針的疑問。張忠謀建議如果是新上任的主管，就先別談策略，雖然策略也很重要，但這不是新上任的總經理優先處理的事情，必須先凝聚團隊能力，並了解整個體制的營運，等到對整個公司的情況都有掌握的時候再來談也不遲。

最後，他也透露的自己直到退休前都很感興趣的題目：訂價（Pricing）。 

因為擔任業務經理，讓他體會到訂價的過程其實非常有趣，因為不只要訂出好價錢，同時也要掌握客戶的購買能力、特殊需求，以及產品的品質。 

價錢雖是可以被量化的數字，但他最終在意的其實是品質（quality），擁有高的價格並不等於有好的品質；而有好的品質，往往會有較好的價格。因此如何訂出一個 High Price Product（高價格的產品），一直是他覺得很值得思考的議題。

鍾張涵，張忠謀「總經理的學習」：若輕視Sales & Marketing，公司根本活不了！，天下，2019-10-04

當時我被宣布擔任這個部門總經理時，我就聽到許多恐慌的聲音，因為1964年時，整個TI只有一個中國人，大多數是德州人。他們聽說有中國人來做總經理很恐慌。 

所以，我第一件事就是召集起30～40名主要主管介紹自己，那是我頭一項挑戰，我當時就用相當流利的英文、甚至稍微帶點文學氣質的英文談我的工作，抱持著謙虛和自信，因為我知道我還有很多東西要學，例如產品市場行銷、財務等等。 

當時，我問大家有沒有問題，確實有人提問，我也很謙虛地回答，講完後，人心就比較穩定了，覺得我不是妖精，而且英文講得比他們都好，態度也很謙虛，可以溝通。... 

定價3原則：成本、需求、客戶可負擔程度 

當年，我在TI有個同事叫John Luke，他有個外號叫High Price Luke。我創辦台積電後面試他，他看見我第一句話就是：你記得High Price Luke嗎？這句話正中我心，因為台積電也要high price。 

定價也很重要，我發現差別是標準型產品和客製化產品，標準型是很多競爭者都有的、定價自由低。但也有信任感等因素，像是大供應商如TI，雖然價錢比其他人高，但客戶仍要從TI買一點產品，好維持第二供應鏈來源，這就是客戶信任。 

至於客製化產品的定價自由相當大，但怎麼定價，卻需要相當大的技巧。我也是那幾年學的，要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字。例如當年和IBM做生意，我就知道他們出得起價錢，客戶的財務能力都要研究。